Hyvät tarinat ovat tärkeitä liiketoiminnankin kannalta. Ja mikä olisikaan parempi tarina, kuin tarina siitä, miten tunnettu yritys on saanut aikaan huimia tuloksia tarjoamiesi palvelujen tai tuotteiden avulla?

Yritykset pyrkivät tekemään voittoa, joten yritys, jolla ei ole rahaa tuottavia asiakkaita, ei pitkälle pötki. Suurimman osan asiakkaista arvo tulisikin pystyä mittaamaan rahassa. Päätin kuitenkin kirjoittaa markkinoinnin mittaamiseen liittyen vielä asiakkaan rahassa mittaamattomasta arvosta.

Joidenkin asiakkaiden arvoa voi olla vaikea mitata rahassa, esimerkiksi arvokkaan referenssin takia. Mutta onko tällä merkitystä markkinoinnin mittaamisen kannalta?

Asiakkaan muu kuin rahallinen arvo

Asiakkaalla voi luonnollisesti olla muutakin kuin rahallista arvoa. Tässä kaksi selkeää esimerkkiä:

Referenssinä arvokas asiakas voi auttaa yritystä saamaan uusia asiakkaita ja voittamaan arvokkaita oppoja. Tunnettu asiakas luo luottamusta. 2000-luvulla luultavasti jokaiselta B2B-kentässä toimineelta suomalaiselta yritykseltä löytyi asiakasreferensseistä vähintäänkin anonyymi maininta eräästä isosta suomalaisesta korkean teknologian yrityksestä. Jonka logo oli sininen. Ja nimi alkoi n-kirjaimella.

Tuotekehityksen kannalta arvokas asiakas voi auttaa yritystä antamalla arvokasta palautetta tai omaksumalla uuden teknologian muita aikaisemmin. Tämä auttaa esimerkiksi viimeistelemään tuotteen muille asiakkaille. Tai kehittämään kokonaan uusia tuotteita.

Edellisessä blogitekstissäni käsittelemä asiakkaan pitkän aikavälin arvo on tietenkin rahassa mitattavaa arvoa, mutta ei välittömästi realisoituvaa. Yksittäisen yrityksen saaminen asiakkaaksi voi olla strateginen päätös pohjautuen käsitykseen kyvystä tuottaa arvoa tälle yritykselle. Mutta tällöin ei välttämättä vielä pysty ennustamaan asiakkuuden arvoa tarkasti.

Onko asialla merkitystä?

Herää kysymys: onko asialla markkinoinnin mittaamisen kannalta merkitystä? Eniten asiassa merkinnee yksittäisten asiakkuuksien tai kauppojen koko suhteessa yrityksen liikevaihtoon. Jos yksittäiset transaktiot ovat pieniä ja asiakkaiden määrä isompi, eivät tällaiset asiat vääristä esimerkiksi ROI:n mittaamista juurikaan.

Toisaalta jos yksittäinen kampanja voidaan määritellä onnistuneeksi sen tuotua kaksi uutta asiakasta, on tällaisten asioiden huomioimisella isompi merkitys. Tällaisissa tilanteissa tosin asiaa on helpompi myös tarkastella yksittäisten asiakkaiden kannalta.

Lisää markkinoinnin mittaamisesta:

• Markkinoinnin mittaaminen käytännössä
• Yksittäinen kauppa vs. asiakkuuden arvo markkinoinnin mittarina?
• Asiakkaan rahassa mittaamaton arvo