Olet varmasti kuullut variaation sanonnasta “If you automate crap, you’ll get automated crap”. Harvan asian kohdalla se pitää yhtä hyvin paikkansa, kuin markkinoinnin automaation.

Matias toimii logistiikkapäällikkönä. Hän näki Log-ratkaisut Oy:n mainoksen oppaasta, joka vaikuttaisi sisältävän hänen työnsä kannalta hyödyllistä tietoa. Matias klikkasi mainosta ja siirtyi laskeutusmissivulle, jolta hän lomakkeen täyttämällä voisi ladata oppaan.

Nyt peliin astuu markkinoinnin automaatiojärjestelmä. Onnistuuko Log-ratkaisut Oy saamaan Matiaksesta ja tämän yrityksestä uutta asiakasta vai käyttääkö kuvitteellinen yritys markkinoinnin automaatiojärjestelmää vain huonon markkinoinnin vaikutusten moninkertaistamiseen?

Nimestään huolimatta markkinoinnin automaatiojärjestelmä ei ole oikotie onneen, jonka käyttöönoton jälkeen voit vain nojata tuolissasi taakse ja antaa sen hoitaa hommat. Järjestelmä kyllä automatisoi asioita, mutta samalla luo kokonaan uutta työtä. Markkinoinnin automaatiojärjestelmä ei tee huonosta markkinoinnista hyvää.

Markkinoinnin automaatiojärjestelmä ei tee huonosta markkinoinnista hyvää #markkinointi

Tweet This

Tässä pari esimerkkiä.

Lomakkeet

Data on tärkeää. Voimme hyödyntää prospektista saatavaa dataa muun muassa arvioidessamme sen potentiaalia tai näyttääksemme prospektille dynaamista sisältöä verkkosivuilla. Voi kuitenkin olla houkuttelevaa pyytää liikaa tietoa kerralla ja sotkea mahdollisuudet konversioon heti kättelyssä.

Jos kysyt Matiakselta ensimmäisellä kontaktikerralla tämän kissan nimeä ja syntymäpäivää, kuinka uskot hänen reagoivan? Antaako hän nämä tiedot innoissaan vai jättääkö lomakkeen lähettämättä?

Älä kysy prospektilta aluksi tämän kissan nimeä ja syntymäpäivää #markkinointi

Tweet This

Mieti, mitä tietoa tarvitset heti ensimmäisellä kontaktikerralla (pelkkä sähköposti voi riittää), mitä tietoa voit kysyä myöhemmin ja mitä tietoa voit täydentää itse. Jos prospekteja on rajallinen määrä, voit täydentää tietoja myös käsin, jolloin voit tarjota prospektille seuraavalla kerralla dynaamista sisältöä pohjautuen esimerkiksi tämän toimialaan.

Eli jos resurssit riittäisivät, Log-ratkaisut Oy olisi voinut kysyä Matiakselta ensimmäisellä kerralla vain sähköpostiosoitetta ja täydentää mm. nimen, yrityksen ja toimialan sen pohjalta. Myös työnkuva voisi löytyä esimerkiksi LinkedInistä, jolloin Matias olisi mahdollista yhdistää tiettyyn ostajan persoonaan ja tarjoilla näiden tietojen pohjalta hänelle seuraavalla vierailulla personoitua sisältöä.

Automatisoidut sähköpostit ja drip-kampanjat

Sähköpostien automatisoitu lähettäminen on yksi markkinoinnin automaatiojärjestelmien ydintoiminnoista. Ja yksi parhaita paikkoja mokata oikein kunnolla.

Matias latasi Log-ratkaisut Oy:n oppaan, jonka koki kannaltaan hyödylliseksi. Näin hänen suhtautuminen Log-ratkaisut Oy:hyn muuttui positiivisemmaksi. Kahden päivän päästä hän kuitenkin sai sähköpostiin viestin, jossa mainostettiin Log-ratkaisun tuotteen huikeita ominaisuuksia. Lisäksi Matias päätyi automaattisesti yrityksen viikottaisen uutiskirjeen tilaajaksi, joka keskittyy lähinnä kehumaan yrityksen tarjoamia tuotteita.

Tällaisella lähestymistavalla Log-ratkaisut Oy tuhoaa tehokkaasti kaikki laadukkaan sisällön aikaansaamat hyödyt.

Nykypäivän sähköpostutulvassa vastaanottajan kannalta merkityksetön spammi ärsyttää entistä enemmän. Markkinoinnin automaatiojärjestelmä mahdollistaa tällaisen spammin automatisoinnin kokonaan uudella tasolla. Samoin kuin asiakkaan kannalta hyödyllisen viestinnän automatisoinnin, jos asiat tehdään järkevästi.

Nykypäivän sähköpostutulvassa merkityksetön spammi ärsyttää entistä enemmän #b2bmarkkinointi #markkinointi

Tweet This

Varsinkin drip-kampanjoita suunniteltaessa kannattaa miettiä, tarjoaako lähetetty sähköposti jotain vastaanottajan kannalta hyödyllistä.

Prospektin pisteytys

Yksi markkinoinnin automaatiojärjestelmän hyödyllisistä ominaisuuksista on prospektien käyttäytymiseen pohjautuva pisteytys. Voit antaa lisää pisteitä latauksista ja tietyillä sivuilla vierailuista. Tai vähentää pisteitä esimerkiksi työpaikat-sivulla vierailusta.

Nyt kun Matias on vieraillut muutamalla sivulla, ladannut yhden oppaan ja avannut lähetetyn sähköpostin, hänellä on 47 pistettä. Entä sitten? Pitäisikö hänet antaa myynnille liidiksi vai tehdä jotain muuta?

Joudutte myynnin kanssa miettimään yhdessä, mitkä asiat prospektin käyttäytymisessä viestivät kiinnostuksesta yritystänne kohtaan. Eri yrityksissä ja toimialoilla voi olla paljonkin eroja. Joskus hinnoittelu-sivulla käynti on hyvä merkki kiinnostuksesta. Joskus hinnoittelu-sivua ei edes ole.

Pisteytys ei myöskään yksin kerro kaikkea. Innokas opiskelija saattaa ladata yritykseltä viisi opasta, mutta ei luonnollisestikaan ole myynnin kannalta potentiaalinen liidi.

Älä automatisoi huonoa markkinointia

Markkinoinnin automaatijärjestelmä on moneen tilanteeseen todella hyvä työkalu, mutta se on vain työkalu. Sen avulla voit automatisoida markkinointia, riippumatta siitä, teitkö sitä hyvin tai huonosti. Se voi tuottaa hyviä tuloksia tai moninkertaistaa huonon markkinoinnin tulokset.

Markkinoinnin automaatio voi moninkertaistaa huonon markkinoinnin tulokset #markkinointi

Tweet This

Lähde siis liikkeelle siitä, miten markkinointi voi tukea yrityksen strategiaa ja myyntiä, sekä auttaa saavuttamaan tavoitteet. Markkinoinnin automaatiojärjestelmä voi olla yksi hyödyllinen työkalu osana tätä kokonaisuutta, jos sitä käyttää oikein. Samalla se voi automatisoida huonoa markkinointia aivan yhtä tehokkaasti.

Jos haluat kuulla lisää markkinoinnin automaatiosta, kannattaa myös käydä katsomassa viime viikolla julkaisemani Mikko Sepän haastattelu.