Inboundin kautta tullutta liidiä voidaan pitää myyjän kannalta liidien parhaimmistona. Mutta sekään ei vielä takaa kauppaa, vaan myyjän on edelleen tehtävä töitä leipänsä eteen. Eli myytävä.

Inbound-markkinoinnista, eli markkinoinnista, jossa pyritään saamaan asiakkaat tulemaan luoksesi (lue esim. HubSpotin määritelmä), on puhuttu viime vuosina paljon. Niin paljon, että inbound-markkinointi saattaa keskustelua sivusta seuranneen näkökulmasta saada eeppisiä ominaisuuksia.

Keskustelusta voi luulla, että #inbound on parasta sitten viipaloidun paahtoleivän #markkinointi

Tweet This

Parhaimmillaan – tai pahimmillaan – julkisesta keskustelusta voi saada sen kuvan, että inbound on paras keksintö sitten viipaloidun paahtoleivän. Laitat vain inbound-koneiston pystyyn ja asiakkaat ovat kohta toimiston oven takana jonossa allekirjoittamaan sopimusta ja heittelevät setelitukkoja avoimesta ikkunasta sisään.

Näin ei tietenkään ole. Inbound-markkinoinnilla voi tuottaa hyviä liidejä myynnille, mutta koneiston käynnistäminen ja inbound-markkinoinnin opettelu voi viedä aikaa. Lisäksi inbound-liideillekin pitää myydä.

Mitä inboundista tulee?

Inbound-liidit eivät kaikki ole samanlaisia, vaan liidejä tulee asiakkaiden ollessa eri vaiheissa ostoprosessia. Parhaimmillaan asiakas jättää web-sivujen lomakkeella suoraan tapaamispyynnön. Tällainen asiakas on luultavasti tunnistanut ongelman ja etsii jo aktiivisesti ratkaisua siihen. Ja on yleensä valmis ostamaan.

Toisaalta liidi voi olla drip-kampanjan, eli tipottain lähetettävien sähköpostien sarjan (lue tällä kertaa Pardotin sivuilta lisää), läpi kulkenut prospekti, joka vaikuttaa kiinnostuneelta yrityksenne mahdollisuuksista auttaa häntä. Jos puhutaan monimutkaisemmista palveluista tai ratkaisuista, voi ostoprosessi kestää puoli vuotta tai jopa vuoden. Tällaisen liidin kanssa myyjä joutuu tekemää vielä paljon töitä.

Asia voidaan tosin kääntää päälaelleen: haluatko vain vastata asiakkaalta tulevaan tarjouspyyntöön vai auttaa asiakasta ja rakentaa luottamusta koko ostoprosessin ajan? Varhaisemman vaiheen liidi vaatii enemmän työtä, mutta sisältää merkittävästi suuremmat mahdollisuudet voittaa tarjouskilpailu.

Haluatko rakentaa luottamusta koko tarjousprosessin ajan? #markkinointi #inbound

Tweet This

Miksi inbound?

Jos inbound-liidi ei olekaan niin hyvä, kuin parhaista tarinoista voit saada kuvan, miksi niiden eteen pitäisi nähdä vaivaa? Otetaan esimerkki: kumman seuraavista valitsisit myyjänä mieluummin?

• Kylmäsoitto henkilölle, jota tiedät voivasi auttaa, mutta joka ei ole välttämättä kuullut yrityksestäsi tai edes tiedosta tarvetta tarjoamallesi palvelulle.
• Soitto henkilölle, joka luki yrityksesi asiantuntijan blogitekstin, kiinnostui aiheesta, latasi oppaan, reagoi drip-ohjelman sähköposteihin ja latasi vielä kaiken päälle toisenkin oppaan.

Näistä jälkimmäinen henkilö tuntee jo yrityksesi, ainakin jollain tasolla. Ja koska olette tietenkin tehneet hyvää sisältömarkkinointia, olette auttaneet kyseistä henkilöä jäsentelemään ajatuksiaan johonkin työnsä osa-alueeseen liittyen, josta hän selviytyy jatkossa paremmin. Olet siis rakentanut asiakassuhdetta auttamalla asiakasta ennen ensimmäistä tapaamista ja näyttänyt konkreettisesti osaamistanne.

Jos inbound ei tuota tulikuumia liidejä, niin ovat ne ainakin kylmäsoittoja paljon lämpimämpiä.

Odotusten hallintaa

Yhteiset tavoitteet, selkeät prosessit ja hyvä service level agreement ovat tärkeitä seikkoja myynnin ja markkinoinnin yhteistyössä. Mutta niin on myös ymmärrys siitä, miten toinen osapuoli toimii ja miten tämä voi auttaa saavuttamaan yhteiset tavoitteet.

Jos odotusten hallinta menee pieleen ja myyjä olettaa inbound-liidien olevan jo lähes valmiita kauppaan, voi hän pahimmillaan vain lähettää yhden sähköpostin henkilölle kysyen, koska tälle kävisi tapaaminen. Ja kun mitään ei tapahdu, turhautuu ja unohtaa koko homman. Sen jälkeen markkinointi tekee täysin turhaa työtä.

Odotusten hallinta on tärkeä osa #myynti #markkinointi -yhteistyötä #inbound

Tweet This

Voi myös käydä niin, ettei myyjä ymmärrä inbound-liidien potentiaalia. Taaskaan hän ei yrittäisi tarpeeksi ja markkinointi päätyisi tekemään turhaa työtä.

On myös tärkeää, ettei markkinointi syydä myynnin suuntaan jokaista oppaan lataajaa. Itse esimerkiksi kvalifioin myynnille drip-kampanjan seurauksena siirrettävät liidit mm. yrityksen koon pohjalta.

Inbound-markkinointi ei maaginen keino, jolla yritys voi luopua yhdessä yössä outbound-myynnistä. Joskus tämä voi olla mahdollista pidemmän ajan kuluessa, mutta koskaan ei välittömästi.

Advance B2B:n Paavo Laaksonen antoi LinkedIn-keskustelussa hyvän hierarkian liidejä varten:

1. Inbound-liidit
2. Inbound-yritykset
3. Triggeröidyt tapahtumat
4. Rikastettu ja segmentoitu data

Hyvät inbound-liidit ovat arvokkaita. Samalla ne siirtävät myyjän ajankäyttöä kylmäsoitoista enemmän lisäarvoa tuottavaan suuntaan. Mutta jos niitä ei sillä hetkellä ole, on käytettävä hierarkian muiden tasojen keinoja.