Olen aikaisemmin kirjoittanut muun muassa siitä, miten inbound-markkinointi ei tarkoita sitä, että uudesta markkinoinnin automaatiojärjestelmästä tulisi automaattisesti myyntivalmiita liidejä. Tämä ei ole ongelma, vaan yksi inbound-markkinoinnin hyvistä puolista.

Ostoprosessissa mukana olevat ihmiset ostavat ratkaisun tarjoajalta, johon voivat luottaa. Tarjoajalta, jonka kokevat ymmärtävän omaa tilannettaan, tarjoavan heille sopivaa ratkaisua ja jonka uskovat toimittavan ratkaisun luotettavasti. Mitä suurempi koettu riski, sitä suurempi merkitys luottamuksella on.

Tämä luottamus ei synny pelkän tarjoukseksi kutsutun paperinipun avulla ja sen voittaminen on entistä hankalampaa, jos ette ole työskennelleet asiakkaan kanssa aikaisemmin yhdessä.

Laadukkaalla ja asiakasta auttavalla sisällöllä saat prosessin lähtemään oikeaan suuntaan. Mutta asiakkuuksia voittava luottamus syntyy sillä, että yrityksesi henkilöt ovat henkilökohtaisessa vuorovaikutuksessa asiakkaan ostopäätökseen vaikuttavien henkilöiden kanssa ja luovat kuvan aidosta halusta ymmärtää ja auttaa asiakasta.

Luottamus syntyy henkilökohtaisista tapaamisista ja halusta auttaa. #myynti #markkinointi #inbound

Tweet This

Jos kokonaan tuntemattomalta asiakkaalta ilmestyy sähköpostilaatikkoosi tarjouspyyntö, et ehdi luoda luottamusta tai vaikuttaa tarjouspyynnön sisältöön. Olet myöhässä. Tilannetta voi pelastaa tiettyyn pisteeseen asti esimerkiksi hyvillä referensseillä ja suositteluilla, mutta tilanne ei silti muutu hyväksi.

Kuvaan astuu inbound-liidi

Sitä seikkaa, että nykyisin asiakas kulkee ison osan ostoprosessista verkossa olematta tarjoajiin yhteydessä, on toisteltu kyllästymiseen saakka. Mutta sen ymmärtäminen on kriittisen tärkeää nykyaikaisen B2B-markkinoijan ja -myyjän näkökulmasta.

Ilman laadukkaiden sisältöjen ympärille luotua inbound-markkinointia tilanne voisi näyttää tältä:

1. Ostaja tunnistaa ongelman.
2. Ostaja etsii tietoa ja vierailee yrityksesi ja kilpailijoidesi verkkosivuilla.
3. Ostaja luo pitkälle viedyn käsityksen tilanteesta ja mahdollisuuksistaan.
4. Ostaja on yritykseenne yhteydessä ja saatte ehkä yhden tapaamisen ennen tarjouspyyntöä.

Vai olisiko tällainen tilanne parempi:

1. Ostaja tunnistaa mahdollisuuden ratkaista ongelmansa luettuaan tuottamianne sisältöjä.
2. Ostajan käyttäytymisen ja esikvalifioinnin pohjalta hänet osoitetaan myynnille liidiksi.
3. Myyjä sopii tapaamisen ja auttaa yrityksesi asiantuntijoiden kanssa tätä kartoittamaan ongelmaa ja ratkaisuja ostoprosessin aikaisessa vaiheessa. Samalla pääsette mahdollisesti tutustumaan muihin ostopäätöstä tekemässä oleviin henkilöihin.
4. Kun ostaja on valmis jättämään tarjouspyynnön, olette jo luoneet syvemmän suhteen tähän. Ostaja luottaa sinuun ja yritykseenne, koska olette auttaneet häntä ymmärtämään tilannetta ja mahdollisuuksia paremmin. Tunnette myös ostoprosessiin vaikuttavia henkilöitä ja heidän prioriteettejään paremmin.

On täysin selvä, että ensimmäisen vaihtoehdon tarjoaja ei ole tilanteessa vahvoilla. Varsinkin jos kilpailijana on joku jo aikaisemmin suhdetta asiakkaan suuntaan luonut yritys.

Taustalla ostokäyttäytymisen muutos

Aikaisemmin jälkimmäinen tilanne olisi ollut oletusarvo: ostaja joutui olemaan myyjään yhteydessä saadakseen tietoa. Nykyisin tilanne on toinen: ostaja etsii tietoa verkosta ja muodostaa kuvan mahdollisuuksistaan itsenäisesti. Jos et löydy, et ole olemassa. Jos et auta asiakasta tässä vaiheessa, menetät hyvän mahdollisuuden.

Tilanne ei tietenkään tarkoita, että kaikkea outbound-myyntiä tulisi lopettaa tai millään muulla kuin inbound-markkinoinnilla ei olisi enää merkitystä. Myyjän on myös edelleen tehtävä töitä palkkansa eteen. Mutta inbound-liidi voi nykytilanteessa olla yrityksen kannalta todella arvokas. Kunhan myös myyjä osaa hyödyntää sen oikein.

Aiheesta muualla:

• 5 Ways You’re Wasting Precious Inbound Leads
• Top 3 Mistakes in Selling to Inbound Leads