B2B-markkinointi on murroksessa ja yhä useammassa yrityksessä on käytävä läpi transformaatio moderniksi markkinointiorganisaatioksi. Tämä asia on selvä. Osana tätä murrosta markkinoinnista on tulossa koko yrityksen asia. Ei vain johtoryhmän, vaan kaikkien. Tätä muutosta on vaikea saada läpi organisaatiossa ilman hyvää muutosjohtamista.

Kirjoitin aikaisemmin tässä LinkedIn-kirjoituksessani siitä, miksi markkinointi on yhä enenevissä määrin koko yrityksen asia. Tässä tekstissä listaamani syyt:

• Laadukas sisältö vaatii asiantuntijoiden aikaa
• Asiantuntijat tuntevat asiakkaan parhaiten
• Social selling ei ole vain myyjien asia
• Asiakaskokemus muodostuu vuorovaikutuksesta

Tämän muutoksen läpivienti tarvitsee luonnollisesti ylimmän johdon tuen ja asiantuntijoiden ajankäytön miettimistä. Mutta tämä ei riitä, sillä tarvitaan myös muutosjohtamista. Muuten on turha pyydellä asiantuntijalta aikaa blogitekstiä tai oppaan kirjoittamista varten (jota tarvitaan riippumatta siitä, kuka lopullisen tekstin kirjoittaa).

Ylimmän johdon tuki ei riitä #markkinointi’transformaatioon, tarvitaan #muutosjohtaminen

Tweet This

Tietenkin jos ajatusjohtajuus on tärkeä osa yrityksen strategiaa, pitäisi tämän näkyä mm. palkitsemisjärjestelmässä. Mutta melko usein tämä ei ole todellisuutta. Onkin tärkeä katsoa asiaa myös kiireisen asiantuntijan näkökulmasta, joka harvoin haluaa kaiken asiakastyön tai muiden vastuiden päälle vielä lisää tekemistä.

Sähköposti ja intra eivät riitä

Jos halutaan asiantuntijoita mukaan esimerkiksi sisällöntuotantoon, ei aiheesta uutisen kirjoittaminen yrityksen intranettiin tai sähköpostin lähettäminen kaikille työntekijöille yksin riitä. Intranet jää kiireiden ohella lukematta ja yleiset, omaan työtehtävään riippumattomat sähköpostit päätyvät roskakoriin. Yammerissakin viestit menevät monelta ohi.

Avainasemassa on jalkautuminen: käy kertomassa asiasta yrityksen yleisissä infotilaisuuksissa tai tiimipalavereissa. Tai käy juttelemassa suoraan avainhenkilöiden kanssa.

Itse koen myös tärkeäksi sen, että kertoo ihmisille, miten sisällöt toimivat ja miten niitä käytetään. Ei pelkästään yleisellä tasolla, vaan esittele koko prosessi siitä, miten hyvä sisältö auttaa saamaan potentiaalisen asiakkaan kiinni ja miten se johtaa kauppaan asti.

Ja kuten hyvässä muutosjohtamisessa aina, on asioita pystyttävä katsomaan myös yksittäisten henkilöiden näkökulmasta, eikä vain olettaa, että he lähtevät täysillä mukaan, koska näin on sanottu.

Tarjoa sopivat työkalut ja auta

Esimerkiksi social selling vaatii monilta kokonaan uusien asioiden opettelua. Voidaan tietenkin keskustella, kenen vastuulla tämä yrityksessä on, mutta mielestäni se on hiusten halkomista. Tärkeintä on, että joku edistää asiaa ja markkinointi on vähintäänkin mukana.

Kouluta, auta tarvittaessa kädestä pitäen ja tarjoa sopivat työkalut esimerkiksi sisällön helpompaan jakamiseen. Suomalainen Smarp on hyvä esimerkki tällaisesta työkaluista. Kannattaa myös tarjota selkeät sosiaalisen median ohjeistukset. Hyvät ohjeistukset eivät ole kokoelman kieltoja, vaan auttavat ja rohkaisevat toimimaan sosiaalisessa mediassa.

Kirjoittaminen voi olla monille iso kynnys. Säännöllisesti blogiin kirjoittaville kannattaa tarjota koulutusta, jotta he muun muassa osaisivat tiivistää viestejä. Tyypillinen asiantuntijan blogiteksti on usein kuitenkin tarpeettoman kattava. Satunnaisemmin kirjoittavien kanssa haamukirjoittaminen voi olla järkevä lähestymistapa.

Viesti myös tuloksista

Nykyaikaisen markkinoinnin ytimessä pitäisi olla mitattavuus. Näitä mittareita voi viestiä hyvin myös suuremmalle yleisölle yrityksen sisällä. Tämä tuo tekemisen konkretian uudelle tasolle myös sisältöä tuottavien näkökulmasta.

#Markkinointi #mittareita voi viestiä myös suuremmalle yleisölle yrityksen sisällä

Tweet This

Jos toimialan ostoprosessit ovat pitkiä, pelkän sisältömarkkinoinnin pilotin kautta ei välttämättä vielä pysty laskemaan lopullista ROI:ta (tosin suuntaa-antavasti pystyy, jos pystytte laskemaan esimerkiksi keskimääräisen opon arvon). Mutta vähintäänkin voi kertoa esimerkiksi siitä, kuinka moni on tietyn oppaan ladannut, kuinka monta liidiä on annettu myynnille ja kuinka moneen uuteen tapaamiseen se on johtanut.

Kevyt markkinoinnin muutosjohtamisen viitekehys?

Silläkin uhalla, että tämä blogi tuntuu lähtevän liikkeelle vain viitekehyksistä, niin tässä voisi olla kevyt markkinoinnin jalkauttamisen viitekehys:

1. Varmista ylimmän johdon tuki ja asiantuntijoiden ajankäytön riittävyys
2. Jalkaudu henkilöstön pariin kertomaan asioista riittävän selkeästi
3. Tarjoa apua, koulutusta ja työkalut
4. Viesti tuloksista

Ja kun on viestittäviä tuloksia, koko prosessi voi lähteä liikkeelle uudestaan isommalla liekillä: hanki ylimmältä johdolta tulosten perusteella vahvempi tuki ja jalkaudu jälleen kertomaan kokemuksista.

Jos tykkäsit kirjoituksesta, älä unohda jättää sähköpostiosoitettasi alle. Näin saat tiedon uusista teksteistä, joita julkaisen viikon-parin välein.